跨境电商“新基建”平台的崛起（H.S. TALK 2022 第四席访谈实录）

H.S.Talk

《H.S. TALK》是汇森投资&皓石资本联合推出的一档与商业领袖、投资大咖进行深度对谈的栏目。在这里，我们一起复盘过去、观照当下、推演未来，一起探讨投资、纵论商业、品味人生。

《H.S. TALK》2022-第四席

嘉宾介绍

张剑

欧税通副总裁

吴守康

PingPong中国区销售总经理

马青

Apax董事

访谈主持

张承东

皓石资本市场合伙人

陈玥

皓石资本项目总监

访谈时间

2022.7.10

访谈缘起

访谈实录

对话环节
关键词1：痛点

东

随着跨境电商从早期的野蛮生长过渡到精细化运营阶段，在合规、支付、物流等核心环节出现很多痛点。欧税通、PingPong两家公司都是跨境电商新基建领域的标杆企业，像Apax等投资机构也在这个赛道投了不少好的标的。我们请张总、吴总和马总三位嘉宾从各自的角度谈谈对这些痛点的理解？

张

跨境电商近几年增速的确比较快。从2017年到2019年，“合规”这个词只是偶尔在谈到未来展望时会提到，真正让跨境电商卖家（特别是以亚马逊为主的卖家）有切身体会是在2021年。

从某种程度上说，2021年就是跨境电商出海的“合规元年”。

关于去年的“合规”，我们总结了4个词，分别是：“税务合规”、“产品合规”、“知识产权合规”、“运营合规”。

首先说税务合规。主要有两点，第一是欧洲的增值税，从2016年英国率先对中国卖家要求提供增值税的税号申请开始，大家对欧洲增值税是最有切身感受的。如果没有申请税号，就没有办法销售，店铺不管有多大都会被关掉。所以说大家切身感受到了税务合规的必要性。第二是国内税务，之前很多中小型跨境电商卖家还是用私账收款，在货物出口方面还没有完全做到自主完全的申报，这都是潜在的、隐形的风险。

其次是产品合规，目前也是以欧洲为主，就是所谓的EPR。EPR也是从2021年四季度开始，德国率先开始对电子产品垃圾的回收开始严格的监管。到今年，像欧代、英代、包装法、电池法等一系列规定出台执行。产品合规并非欧洲监管机构刻意针对中国卖家进行的监管，他对本土的实体店和电商企业都是一个标准，只是对中国卖家的监管有所延迟。

再次是知识产权合规。对于跨境电商的卖家来讲，知识产权保护的意识还是比较强的，比如商标专利，大家一直在做准备。亚马逊最初要求卖家在商标保护这一块，跟开店的规则是一样的，就是一家公司只允许开一个店铺，公司邮箱、手机号码这些所有注册店铺信息都具有唯一性，商标也不例外。但这些年我们也看到一些卖家为了节省商标申请的成本，是多账号经营，一些品牌可能会有多个店铺去备案。在这种情况下，2021年封号中如果是封了一个店铺还不会影响品牌，但如果是封了一个品牌，就会影响到所有销售该品牌的店铺。所以，封品牌这个事件再次说明，有些钱不该省的、还是不能省。

第四是运营合规。同样是去年，一部分关店是因为品牌侵权，另一部分则因为运营违规（比如通过一些测评小卡片做店铺运营）。再以亚马逊为例，平台规定一家公司只能经营一个平台，有一定的唯一性。但事实上，过去有很多卖家拿了不同的身份证去注册了很多家公司。去年平台封店之后，要求提供法人视频认证，包括采购物流和产品认证等，确保经营过程产品没有什么问题，才能把钱取出来。结果发现，有些卖家的资料都是早先买来的，他根本不知道公司的法人是谁，也就无法完成认证。那么，一个店铺几万美金不放款，对卖家影响还是很大的。

吴

一个行业有痛点才会有生意机会。从这个角度来看，我想分享的关键词是“网络效应”。什么叫“网络效应”？大家可以想一下，整个跨境电商就是一张网，这张网是一张非常庞大的、由不同生态组成的网。跨境电商的客户、平台、服务商，都是网上的各种节点。这个网这些年发展得越来越丰富，而且保持高速运转。

这张网里的各种角色都有可能产生新的交集、创造新的商机。他们原来可能有地理上的不同，信息和差距的不同，或者业态可能有些壁垒，但是只要产生一些交集，都会有一些新的生意机会。比如我们PingPong的一个越南客户可能会与原来根本不认识的、美国的一家广告服务商产生链接。

PingPong现在有几十万用户，在这张由几十万用户支撑的网络里，再加入几个上下游的生态服务商，再把几百个国家和地区这些节点全部加上，大家可以想象一下这里边的网络效应，会有一个指数级的变化。

PingPong要做的就是在这种网络效应里要做好一个跨境贸易的基础设施服务。网络效应的特点是小额、高频、碎片化交易，这些特点其实就是在呼唤基础设施这种角色的出现。我们可以帮助中小微企业在这些小额高频碎片化交易中，解决他们的信息流、资金流和协作痛点。基于这些痛点，我们能找到更多的生意机会，也能找到为跨境电商赋能的机会。

马

刚才两位都说到了企业运营方面的痛点，从投资的角度来说，我认为痛点，或者说很重要的一点就是判断业务能否可持续发展。

过去几年大家都在快速发展的情况下，投资比较着重的是行业本身的增速，企业的可持续性发展反而并没有很多人把它作为重点。大家可以看到整个美股市场中，软件公司的EV/Sales的估值已经从最高的14.9倍掉到了今天的只有5倍多，掉了62%。但是相对应的，纯高增长的那一批软件公司的估值掉得倍数更多，从最高的30+倍掉到了现在7倍多，掉了77%左右。这其中的很核心问题是大家对于业务是不是可持续性增长的判断开始出现分歧。

从投资人角度来说，这种持续性能否落到数据上去进行分析，是非常关键的。

比如毛利率的水平。跨境电商经过前几年快速发展之后，跑出来了一些独立平台，可能它的毛利率是不错的，但是把一些履约成本加入进去之后，也许就变成一个负毛利的情况，那么这从长期来说，可能很难证明这是一个能跑通的模型。

再比如复购率，国内做到100%已经觉得是一个比较好的及格线了。但是从国外的标准来说，可能100%只能证明大家客户是走平的，长期来说未必就是优秀的。

还有就是获客成本的控制，这也是一个动态的和综合的情况。我们经常看到的是一个U型变化的曲线。企业的发展初期，可能是一个走平甚至下行的获客成本，这也是投资人在看企业融资时觉得很优美的趋势；但很多企业做到5,000万到1个亿、或者1个亿到5个亿收入这个阶段时，随着竞争逐渐加剧，获客成本90%以上的概率都是大幅上升的。站在投资的角度，就非常需要对这其中的曲线变化做出准确的判断。

关键词2：技术

东

欧税通和PingPong站在跨境产业链的不同环节，但都对技术非常重视，都是通过引入相关的底层技术、开发出产品，帮助用户把成本降下来，都堪称是行业内“第一个吃螃蟹的人”。这个环节就请几位分享一下行业内对于技术的应用。

张

技术对于欧税通来讲，写代码不是难事，技术开发的逻辑才是核心。欧税通一直认为，合规是卖家出海的必然，但是合规的高额成本费用支出，不应该是跨境电商出海的负担。

比如在2018年时，英、德、法、意、西5个国家开始要求提供税号，当时的市场价格是，注册5个国家税号申请和一年的申报服务费超过10万人民币。10万人民币是什么概念？像2015/2016年前后，是很多做跨境电商新进卖家的创业启动资金，一些新卖家就是口袋里揣着10万、20万就启动了跨境电商创业出海之路，一直做到今天年营收过亿的规模。

换句话说，原来有10万块钱可以启动创业，在2018年还不够申请一套5个国家VAT税号的费用，让众多中小卖家对入驻欧洲站的计划望而却步。

欧税通的逻辑是，如何通过技术把成本降下来，如何能够在保证服务和品质的情况下，去优化迭代中间的供应链成本。最终欧税通通过技术创新系统直联英国德国的税务局的官方API接口实现了自动化，降低中间的人力环节成本，把传统的税务服务SaaS，让过去五国税号注册要超过10万人民币的高额费用，降到现在， 5个国家VAT税号注册和申报的费用七千多人民币，差距是过去的十几倍。这个价格对很多的卖家来讲，准入门槛几乎是零，对体量比较大的卖家减少了很大一笔合规成本费用的开支。

我在2020年接触过一个客户，是我见过所有的跨境电商卖家里跨界最“夸张”的。他原来是一个产科医生，转行去做亚马逊卖家，而且他们欧洲站做的几个产品都是Top5以内的。当时他在分享中说“我今年接下来会把所有的服务商全部都调研一遍。为什么调研？因为我们做出海业务，服务商在这个过程中给我们扮演着带我们渡河的角色。过去谁能帮我渡河，就让他带我；但是未来我只擅长卖货做运营，物流、支付、收款和税务等部分不是我擅长的，我宁愿用更高的成本，筛选我的生态链的供应商，既能帮我渡河，又能成为我的灯塔”。

这个客户的一番话让我感触很深，我们作为服务商，不要只是焦虑，这个市场在下滑，我们的市场业务也在下滑。首先就要思考一个问题，你在行业沉淀了多久？你帮客户做了哪些事情？你只会帮他渡河，还是既能帮他渡河，同时成为他的灯塔？这个事情背后有很多值得我们去思考的点。未来跨境电商，缺的不是帮他渡河的服务商，而是缺的是既能渡河又能成为他的灯塔的服务商。

东

刚才张总提到一个非常重要的数据，就是通过技术把成本从10万降到了7000，我想在这里问下马总，欧税通创造的这种客户价值从投资角度有没有打动到你？

马

欧税通作为品类的开创者、和先行者，把客户的成本通过数字化手段大幅降低，的确创造了非常显著的客户价值。另外，跟欧税通类似，我记得当时PingPong刚进入市场时，当时市场上跨境付款收款的费率都是按照三个点，所以当PingPong第一次按照一个点收费的时候，对整个行业带来非常大的冲击，这也是技术带来的成本上的显著控制。这都是网络效应和先行者效应的体现。

东

马总提到PingPong跨境收款费率的巨大变化，那么也有请吴总，分享下PingPong在技术上做了哪些工作才可以达成这种效果的？

吴

PingPong有一句口号，在当年创业时候就写下了“了不起的1%”。“1%”在当时我们的解读是“1%”的费率（其他解读此处不展开）。PingPong是一个以技术作为驱动的公司。我们作为支付公司，除了技术之外，还会有牌照、风控，这些是从事跨境贸易数字化服务企业的立业之本。

我刚才提到一个关键词是“小额高频碎片化”。在PingPong出现以前，大的支付公司像Paypal等等，它的基础架构，包括银行的技术设施和整个服务框架，都是按照大型企业设置的，这种体系天然的、很难适应跨境电商中的中小微企业。无论技术架构、还是产品，都没有办法适配，成本必然是相对较高的。

PingPong的底层技术架构和产品逻辑，都是为跨境电商专门定制的。从这个角度来说，天然就会有成本、产品和风控的优势，所以在当年创业时，一举撬动了行业的变革。

我们的核心技术都是自主研发的，有独立的知识产权。我们对所有交易场景的运算逻辑、潜在风险都有着很深的认知和理解，然后基于这个认知和理解，会有更多的数据沉淀；有了业务的理解和环境变化的认知，才能去做更多的技术创新，或者是网络中一些变量的优化。

关键词3：壁垒

东

跨境电商领域行业的竞争非常激烈，这个环节我们聊一聊，在面对这种竞争时，我们关注的核心壁垒会在哪些层面？我们先请马总谈一下。

马

我先抛砖引玉。我们看到整个跨境业务的壁垒，核心有4个方面。

第一个方面是与合规、牌照相关。一般的跨境业务，以中国作为起点，终点是各个国家。无论是欧美也好，还是类似非洲、中东、印度这样的发展中国家，熟悉当地的市场及其合规要求、申请当地的牌照，都需要足够的时间。

PingPong最开始拿到欧洲北美的支付牌照，基本上都是一个18~24个月的周期。对初创公司来说，6个月的差别可能已经会对公司本身的量级造成很大的区别，更不要说在国际市场上面18~24个月的时间差。

第二个方面是商业合作伙伴。支付涉及到业务的合作伙伴必然是各个大型银行。然而站在花旗这类大型银行的角度，我可能不会和所有来找我的初创公司合作。这时候作为初创公司，是否在3~5家候选名单里面就非常关键，因为有全球能力的合作伙伴，无论是电商平台还是银行，都不会有很多。有能力拿到这些 Global Top tier的、有知名度的、有能力的合作伙伴，是非常重要的。

第三个方面是用户口碑。跨境电商的工具使用，大家都是从客户的角度来构筑整个商业运作的底层逻辑。比如说支付或者报税，作为一个商家，不会愿意冒任何的风险，导致自己有几万美金在平台里面拿不出来，或者在欧洲卢森堡报税报错了被罚。所以商家可能不会冒险去选择成本最低的，这个时候用户口碑就非常重要。

第四个方面是吴总刚才提到的网络效应。有了前面的三个壁垒和先行者的优势，建成网络效应，面对行业第一名，跟随者要追上来的难度会很大，中间的差距会越拉越大。这是我们看到的跨境领域的壁垒所在。

吴

感谢马总的总结，马总作为投资人对壁垒的看法非常专业，我再补充一点，先发优势非常重要。

我们和欧税通这样的企业不像电商平台（B2C），我们作为一个服务商做的是B2B的生意，所以先发优势很重要、口碑非常重要。我们的客户不管是大B还是小B，他的身份不是一个消费者，他的身份是一个企业的决策人，哪怕是一个非常小的企业，它也代表了企业的决策。所以一个B端买家的想法、逻辑跟C端客户是不一样的，占领用户心智的逻辑也是完全不一样的。欧税通跟我们都在想怎么为B端用户服务、为他的生意赋能。而这些赋能产品的驱动，包括我们技术研发，在“一招先”之后，还会继续构建和强化新一代的壁垒。

东

我们知道PingPong在牌照方面的积累是很深厚的，吴总能否介绍下这个层面的壁垒？

吴

我分享一个目前国内还比较稀缺的牌照。其他牌照（比如美国的牌照、日本的牌照）或多或少大家应该都听说过，但有一个牌照国内还没有太多接触，就是香港的证监会颁发的一个三号牌，这个牌照已经不算支付牌照，是一个外汇设计的、带杠杆交易的、资本操作的一个牌照。

举个例子，就像今年整个汇率市场波动非常厉害，欧元已经贬值了20~30%，欧元兑美元现在已经快到1的时代。企业的汇率管理、风险管理和套期保值的策略，原来在境内都只能找银行去做，而中国的银行面对跨境电商企业，因为行情和业态的差异，是不太适配和友好的，这是行业发展的现状。PingPong因为有了三号牌，可以以离岸汇率的套期保值策略去为香港的在境外有企业的客户提供汇率服务。这个牌照目前在中国屈指可数。另外我们在欧洲卢森堡的EMI牌照也是比较稀缺的，中国目前有这块牌照的只有支付宝和我们，在全球市场内这块牌照活跃使用的企业也就10家左右。因为卢森堡的在欧盟市场乃至全球 的金融中心优势地位，获得卢森堡EMI牌照，意味着我们可以进入欧盟27个国家和4.46亿消费者的开放市场，不仅能减少欧洲跨境业务的收付款成本，还能为交易客户提供更多维度和更全方位的产品和服务。

张

欧税通去年A轮和A+两轮走下来，投资人共同的评价是“天下武功唯快不破”，主要突出一个“快”字。这个“快”的核心还是前面马总提到的客户口碑。

欧税通的“快”如何做到的？第一是多年跟卖家打交道，对于卖家的需求敏感度特别高。时刻关注着卖家的需求动向，在把握卖家需求的同时，第一时间反应过来推动技术。这个技术前面有提到，单纯代码很难形成技术上的壁垒，技术开发的逻辑才是核心。技术开发的逻辑是源自对用户需求的洞察。

第二是技术反应也很快，欧税通去年以来到目前几乎每周都有发版，最迟不会超过两周，一定会有发版。我们说创新难，但保持每周或者每个月都创新就更难。欧税通一直保持对客户需求的洞察，把客户需求和市场变化以最快的速度推动到研发中心，做服务上和技术上的跟进。

关键词4：生态

东

欧税通和PingPong一开始都是从合规或支付来切入，但是随着企业的发展，能够做的服务越来越多、能够连通的角色也会越来越多，就慢慢形成了一个平台和生态。那么，我们在平台和生态这块具体是怎么做的呢？请几位分享一下。

吴

PingPong在传统印象里一直都是支付企业或者叫金融科技企业。但是现在来看、在后疫情时代，我们的商业模式已经发展出一个比较新的形态。我们通过支付这样一个底层需求，把整个全球贸易产业链里面非常离散的银行、发卡组织、清算机构、跨境电商、外贸企业、物流商，包括各种服务商和广告等等，一个网络的上下游链接在了一起，我们会创造一个以数字化为基础、以开放为核心的共享生态。这个网络用现在比较流行的说法，是类似Web3.0理念的一个价值共创网络。所有的参与者只要创造就能得到回报，这个回报可能是效率的提升，也可能是成本的降低，当然还有可能是我们现在都想象不到的、一些非常厉害的回报。

对于PingPong自己来说，我们早就不再局限于从支付手续费里赚取收益，现在的盈利模型已经更加多元。当然，我们的路径也很难再复制，因为我们现在已经具备了一个更大的客户规模。B2B客户有自己的生命周期，我们通过对客户全生命周期的价值挖掘，基于现在更广阔的全球化市场，打造了一个能驱动PingPong下一周期增长的飞轮。我们也期待这个开放、共享、共创的网络，将来能迸发出更大的、难以估算的价值增量。

张

我们在上个月对外发布了我们跟PingPong的战略合作，其实就是在围绕着平台和生态做延伸，除了我们自身之外，还可以通过平台之间彼此的产品进行互动。

比如一键缴退税，过去在欧税通申报完之后还要到PingPong去缴税，但是现在双方的平台打通之后，客户在欧税通就可以实现一键缴退税，包括一键支付境外的关费。PingPong在这一块的生态走得比较靠前，所以像这类的合作，前期大家一沟通，大家很快就达成了共识。所以除了我们自身做好服务之外，未来还可以这个生态圈里的上下游，共同通过平台生态，给到电商卖家更好的服务。

另外，过去我们说是合规的1.0，未来是合规2.0。合规1.0主要是被动式做合规，比如说有什么政策监管，我就可以做什么合规；未来随着新合规技术的出现，合规门槛在降低，卖家可以主动做合规，会把潜在的风险提前扼杀在摇篮里。

马

我非常认同张总刚才提到的，我们的产品一定要有足够的产品力，在这一点上我觉得两家公司都做得很好。

首先两家都各有一个特别优秀的产品，我们叫它killer products，而且很关键的是，这两个产品本身的模型是走得通的。第一它是付费产品，第二它毛利相对较高，第三企业光靠这个产品就可以持续往前发展。在这个基础上，一个企业才可以在一个优秀的平台上面构建更多分支。如果一棵树本身的枝干不足够强大，就很难指望它长出来的其他产品有足够的产品力，去变成一个生态。所以我们认为，首先得有第一步，第一步足够优秀之后，才有走出一个平台化和生态化的可能性。

平台化我们也看到两个不同的方向。一个是纵向，就是说同样的产品去打更多的用户群，这一点我们在跨境领域没有看到多少例子，可能是因为中国本身就是一个足够庞大的市场，其他任何市场比起来都差一个量级，所以在其他的SaaS领域，或者基建领域，还没有看到出海的趋势。

我们看到更多的是两家公司都在做的横向发展。我们有同样的用户群，但可以通过横向的方式去搭建更多产品，满足他们更多的需求。

大家都是用更多的产品，在为电商卖家提供具体功能的基础上，进一步帮他做成一个平台。客户在这个平台上面，既能找到物流服务商，也能找到支付服务商，还能找到税收财税各方面的服务商。这样一个真正的网络性平台可能需要更多时间去搭建，特别是在初期也不一定能获得足够的货币化手段。但是平台本身的网络效应还是非常显著的，我们也非常期待这个领域的公司，特别是PingPong和欧税通，能够持续走下去。

关键词5：增长

东

刚才几位嘉宾已经提到了网络效应、平台和生态等等，这其中很多逻辑都是跟增长相通的。这个环节我们就具体谈谈关于增长的话题。

张

增长这块我简单概括成三个方面。

第一阶段的增长，一是先发优势，二是在先发优势的同时，也就是在合规的前期，通过技术合规，降低卖家的成本和费用。

第二阶段的增长，随着产品的口碑在市场上不断扩大，这就使得前期一些处于观望状态、还没有使用欧税通产品的卖家，也会在这个阶段陆陆续续接受欧税通。

第三阶段其实是欧税通的一个愿景，就是按照欧税通的产品逻辑，和卖家的关联性，让中国的卖家从创建订单、货物报关出口、国外进口清关、国外销售、税务申报、资金回到国内、到完成出口退税，这一整个流程都在欧税通这个平台上实现，做到跨境电商生态链的上下游打通。这还有很长的路要走，这也是欧税通一直努力的目标。

吴

我们看来增长也主要有三个点，即：更大的客户规模，客户价值更长生命周期的挖掘，和更广阔的全球化市场。

比如客户规模：从2015年到2021年，我们主要做的都是三方平台电商，但是从去年开始，PingPong发布了“福贸”，这个产品针对的是更广阔的、全中国甚至全球的外贸市场，这是一个更有想象力的市场。

除了我们现在的跨境电商客户，我们还有一个全球机构事业部。如果大家关注PingPong的公众号，就会发现我们过往发布过一些跟银行的合作公告，比如说像中国银行等。这个就体现了我们的“反向输出”能力。PingPong凭借强大的底层技术和开放生态，通过API接口的模式，就可以为这些银行机构输出一些针对跨境电商客群的产品服务能力，所以我们也扩大了机构客户的客户规模。

再说客户价值的挖掘，除了支付，PingPong还在做欧鹭选品软件，包括易得客超级浏览器等等，都是在帮助用户在网络环境或者其他方面提升运营效率。

马

国内的跨境电商，从2017、2018年到现在已经高速发展了四年，所以下一步的增长就不再是从0到10、甚至20的红利期增长；再往后的增长需要解决在一个边际效应逐渐递减的情况下、如何达成高质量增长的问题。

刚才两位已经对这一点做了很好的介绍，我想强调的是，我们看到中国公司的增长还是需要双轮驱动，也就是说，一方面产品本身非常重要，另一方面整个销售团队的能力也是非常关键的。

目前国外可能不少都是产品驱动；但是在中国，即便产品优秀，如果没有一个销售网络和售前售后服务的搭配，增长也会相对乏力。

Q&A环节

Q1

请问自贸区的发展和“一带一路”，给我们跨境电商这一类相关的基础设施带来了怎么样的影响？

吴

不管是自贸区还是国内对跨境电商一些税务上、海关上的政策，比如9710、9810，PingPong这边前段时间刚刚跟市采通，也就是跟这种1039的报关模式刚刚走通。我们后续也会针对自贸区的一些NRA、FTN的政策，包括一些结汇和外汇上的政策，做更多研发。

针对一带一路这一块，我们观察到，除了三方平台电商之外，B2B的生意也是逐渐往“一带一路”的这些中东中亚国家或者说一些发展中国家发展。这部分国家的外汇储备存在很大的问题，中国的卖家、经销商怎么去更好地收到当地人打过来的资金，也是我们PingPong一直在解决的问题。我们的“福贸”产品能够在传统外贸对银行有这么高依赖度的情况下，依然取得非常高的市场渗透率的原因，是因为PingPong的确会给我们中国的商户，去开一个马来西亚、菲律宾，甚至像印尼这些国家的当地银行账户，帮他们直接以当地银行转账的方式，更好地在当地经销。

张

欧税通目前的用户群体主要是以跨境电商（像亚马逊、eBay还有速卖通）为主，在这三个平台卖家里面，亚马逊的体量是比较大的。“一带一路”，包括自贸区这一块，目前针对于像亚马逊这类的平台，给到的支持是比较有限的。

为什么这样讲？从卖家的实际情况来看，出口报关可以分为三类，第一个是正常的出口报关，做出口退税，第二个叫买单报关，第三个是小包直邮，政府也有出台关于小包免税的申报。不管是欧洲的增值税合规，还有国内的买单报关、小包直邮，都还没有走到公司层面。所以说卖家也很着急，也想合规，但中间的复杂程度还非常高。

欧税通现在推动的产品，是基于跨境电商中小企业的痛点，打通从国内的订单创建到国外的资金退税一个完整的链条，这也是大家共同期待的，还有很长的路要走。

Q2

现在二级市场上软件企业的价格跌得比较厉害，请问一下马总，Apax现在作为一名一级市场的投资人，您对软件企业的估值逻辑大概是怎样的？

马

这是个很好的问题。中概股在美股上市的这些软件企业，高峰的时候都是20倍以上的EV/Sales，到今天已经跌到只剩一倍了，甚至有一些企业是负的状态。港股现在整体是4到5倍的水平，A股还相对高一点，在8倍到9倍左右。

过去在一级市场，软件这块的价格是非常高的，相对来说是以增长换估值。现在在国内环境下面，软件的退出渠道失去了美股这么一个相对来说估值最高的市场，未来退出渠道第一是A股，第二是港股。在这个情况下，软件估值会回归到更平均的状态。当然这个状态也会随着企业的不同而有所不同。我们认为，目前的市场处在过渡中，未来会有一个回调的空间，但这个回调可能短期不会出现，因为美国的通胀也在刚刚起步的阶段，可能还需要12个月到24个月的修复期间。

另外，大家可能会更多地往优秀的头部企业集中，企业创造现金流的能力在未来越来越重要，最后就是如何在估值水平上进行平衡。

Q3

去年亚马逊出现了对卖家封号的情况，这对我们这类基础设施企业有什么影响？

吴

去年行业的确经历了一个非常黑暗的、长达半年的封号期，但其实，这部分卖家在整个狭义的跨境电商体系里（就是三方平台跨境电商），占比不是很大。从我们跨境基础设施服务商的角度来看，这些波动不足以影响整个大盘，这是第一点。

从第二点来说，整个跨境电商的运营的确日益精细化，这就不断地促使我们这些服务商精益求精，去做产品的升级。加上整个市场的容量还不断在扩大，所以服务商的发展的确变得更好了。

张

服务商和卖家从去年年中到现在，基本上每一次见面都会提到这个问题。

我自己的感觉是这样的，跨境电商生态链是很大的，不同的生态环境会让生态链发生不同的变化。像原来我们做企业管理培训的时候，也会经常阐述一个观点：个人和企业都一样，在不同的阶段所需要的支撑是不一样的。当下的这个支撑必定会有一个结果，结果的产生会倒逼着我们产生一些新的变化。只有这个支撑不断调整，生态平衡也会不断变化，跨境电商的生态才能朝着良性方向变化。我认为目前整个跨境电商的生态链一直是处于向良性的生态平衡过渡的过程中。

东

今天三位嘉宾让我们感觉到跨境电商这个行业的确是“水大鱼大”，这里面有欧税通和PingPong这样的公司在用技术开疆拓土，同时也有像Apax这样的投资机构不断投资助力。最后感谢三位嘉宾的分享，后续我们再找机会跟大家继续探讨相关话题。

【END】

---

【汇森行研】（工业）

【汇森行研】（产业数字化及产业金融）

【汇森行研】（底层技术及安全合规）

【皓石交易】（部分）

【H.S.TALK】

【汇森观察】